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电话外呼营销执行方案

日期:2021-01-11 浏览:

  电话外呼营销执行方案_其它_职业教育_教育专区。电线月 ? 手机邮箱电话营销的关键环节 ? 电话营销成功的四个要素 ? 工作流程及分工说明

  电线月 ? 手机邮箱电话营销的关键环节 ? 电话营销成功的四个要素 ? 工作流程及分工说明 电话营销的关键环节 外呼数据 提取 彩信群发 外呼约访 上门拜访 找到关键人 制定 销售方案 找准目标 宣传预热 争取上门机会 试用切入 阐述企业利益 促签 ? 如何使客户同意上门: -- VIP客户精选业务推荐及免费试用(对部分重点客户提供试用手机) -- VIP客户回访服务,礼品赠送(礼品待定) ? 怎样通过外呼对象找到关键人 -- 需求驱动:挖掘企业需求,阐述对使用者的利益 -- 内部推广的可行性:相较BB,手机邮箱的资费更具规模化应用的优势,有利于联系人推荐 -- 利益驱动:向联系人提供促签礼品 -- 如何过人的销售技巧:在联系人不合作情况下,如何绕过联系人 ? 如何安装试用 -- 立通提供试用平台,试用用户暂不需要在公司内网安装CEF 电话营销的关键要素 ? 电话营销是以一种经济有效的方式满足客户需求 ? 成功的电话销售使通话双方都能从中获益。 数据筛选 需求挖掘 利益阐述 营销方案 外呼目标筛选—全球通VIP客户 ?全球通VIP客户 ——月均ARPU 300元以上 ?有GPRS流量 ——有数据业务 使用体验 ?话费集团统付 ——属于集团用户 ?长途、漫游费一年 发生3次及以上 ——符合手机邮箱 使用特征 外呼目标客户筛选—企业属性 1 所属行业 贸易业、咨询服务业 制造业、IT业 金融业 分析企业支付能力及对 业务资费的接受程度 4 手机费支付方式 新客户筛选维度 判断企业信息化程度。 是否具备邮件系统?OA 、ERP系统使用情况 现有信息化系统 3 企业规模 2 初步判断是否存在需求 及初步营销方案 ? 通过上门拜访,判断外呼对象所属企业的拓展可能性 外呼话术要点 ? VIP回访服务:移动为VIP客户提供精选业务免费试用,突出客户的 商务、尊贵 ? 提前一天电话约访,打电线点、晚上下班前 ? 结合优惠政策,提高电话沟通的成功率,降低挂机率和拒绝率 如1-3个月免费试用,或者签2年148/98元协议,赠送手机 ? 从客户利益开始讲起,吸引对方继续听下去 ? 提前告知对方,本次会面所需的时间 如:我去您那里跟您聊大概15分钟 ? 控制通线分钟,引起用户兴趣、达成上门拜访即可 外呼的目的是为了能与客户取得面对面销售的机会! 客户应用分析和需求挖掘 谁是手机邮箱最适合的用户? 市场目标:企业 营销对象:企业人 企业主 企业高管 业务经理 一线业务人员 ? 有企业的整体效率意识 ?有责任建立流程保障效 率 ?带领团队、面向市场 对具体业绩负责 ?不在客户处 就在去的路上 ?画出组织机构图 理清目标客户的部门设置,找 出潜在用户分布 ? 描述需求点 分析潜在用户的日常业务行为 和信息交流对象、内容、频率 ?通过外呼对象找到关键人 需求驱动 利益驱动 引荐、推荐 提供联系方式 ? 根据集团客户的组织机构和潜在用户的业务特征,按需求销售 ? 手机邮箱的资费优势使之在集团客户内部具有良好拓展空间 客户利益阐述—按需销售 ? 为该企业准备《手机邮箱应用方案建议》,主要包括: ? 适用部门及人群的工作特征分析、传统信息交互方式分析 ? 手机邮箱在解决上述问题的适用性分析 ? 手机邮箱对企业的利益分析 ? 技术方案介绍 ? 提练手机邮箱对企业内部不同角色的利益点 ? 管理层:流程顺畅,效率提升,降低企业运营成本 ? 业务部门经理:业绩压力、团队沟通管理、责任 ? 一线人员:市场反应速度、客户满意度、响应领导速度、减少加班 ? IT部门:利用新技术为企业提升效率、为员工减轻工作强度,提升部门 业绩 ? 确定沟通切入点 弄清拜访对象角色,分析这个角色可能关注的问题,确定沟通切入点,从 该用户的利益切入企业利益的沟通。 营销方案建议 捆绑集团话音业务: 如企信通、政信通 、VPMN 目的:解决报销额度问题 1.体现为客户降低成本、提高效率的服务意识,通过集团话 音业务降低话音费用、鼓励客户使用移动数据业务。(250 元报销额度=150元线.通过话音和手机客户端业务,深度绑定集团客户,降低离 网风险。 终端营销包 目的:解决终端不支持问题 设两年期148元/月和98元/月终端营销包(详见下页) 优质客户奖励 目的:刺激活跃度 对每月持续产生流量、且不低于100K/月的用户,提供 话费、手机或加油卡等实物奖励,鼓励集团用户充分 利用移动办公的便利,更关注业务应用、提高使用频 率,形成粘性,使资费不再成为唯一价值尺度。 利用营销激励快速签约 营销包建议 ? 对于终端不支持用户 套餐 98元 148元 开通用户数 5人以上(包含5人) 5人以上(包含5人) 捆绑周期 24月 24月 功能费(元) 营销包内容 2352 1、首选价值为2000元终端赠机 2、如涉及系统改造,改造完成前建 议返还1500元充值卡 3552 赠送价值为3000元左右终端一部 ? 对于终端支持用户 套餐 开通客户数 捆绑周期 98元 5人以上(包含5人) 24月 148元 5人以上(包含5人) 24月 功能费(元) 2352 3552 营销包内容 分期返还总价值为1500元的话费充 值卡(季度/半年/一年) 分期返还总价值为3000元的话费充 值卡(季度/半年/一年) 建议捆绑终端 档次 2000元档 3000元档 品牌 Nokia Dopod Nokia Dopod 型号 N72、N73、E62 D600、C720、S1、C730 N95、N81 P800、C858、P660、S600 电话营销流程 营销合作部 外呼部门 外呼数据 提取 落实外呼 资源 落实群发 宣传 外呼约访 客户是否 接受 是 记录并通知 客户经理 否 汇总反聩 结束 移动客户经理/ 立通项目经理 上门拜访 介绍业务 客户 试用回访 了解组织结 构挖掘需求 制定企业应 用方案 记录结果 用户 安装试用 企业关键人 了解业务 安装试用 协助联系 关键人 否 是否同意 签约 是 企业签约 分工说明和时间表 X月X日-X月X日- X月X日-XX月XX日 准备阶段 移动的工作 ? 确认外呼方案及营销方案 ? 提取全球通外呼号码 ? 落实彩信群发资源 ? 落实10086外呼资源 实施阶段 ? 组织培训 ? 业务指导 ? 10086外呼实施 ? 活动管理 立通公司工作 ? 外呼培训支持 ? 落实试用平台 ? 上门拜访及实施人员培训 ? 销售、统计工具准备 外呼项目各接口人: 营销合作部: 10086: ? 客户拜访、业务介绍 ? 安装实施 ? 客服支持 无限立通:XXX 销售技能培训 ? 所需技能: ? 电话外呼话术和技巧 ? 初步分析企业业务特征和客户需求的技能 ? 找到并约见关键人的技能 ? 面访深度挖掘需求、获取企业全面信息的技能 ? 提供企业能够感知价值的个性化分析与方案的技能 ? 利用促销政策快速签约的技能 目前立通已完成外呼营销所需技能的培训工作 产品单页 展 主流手机推荐 页 安全认证证书 夹 标竿企业名录 客户登记表 电话营销常态化工作流程 季度市场 拓展计划 确定阶段 营销目标 数据挖掘/ 市场调研 外呼数 据筛选 营销准备 季度营 销方案 制定营 销方案 营销计划 发现 新机会 数据分析,完善/固化方案 运营分析周报 营销效果分析 目标:保证常态营销体系建立 推动行业推广 外呼考核 要求 话术 电 培训 话 外 呼 营销机会分析 外呼记录 不可 拓展 电话 约访 客户 分析 可拓展 制定应 客户拜访/ 企 用方案 推介会 业 签 约 需求 客户 分析 试用 推介会活 企业定制 客户销售 动方案 化方案 无限地享受无线的生活



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